המרכז הישראלי לבניית אתרים ואפליקציות יוסף קאלימי

אסטרטגיה שיווקית 5/37

למכור ללקוחות קיימים את מה שהם כבר   רוכשים בתדירות גבוהה יותר .

כמו שכתבתי באסטרטגיה מספר 4 , הלקוחות שלך הם הנכס הגדול ביותר שלך וזאת בשל

האמון שהם הביעו בך.

ביותר מ- 90% מהחברות איתן עבדתי, לא היתה שום פעילות שמעודדת את הלקוח לרכוש

בתדירות גבוהה יותר. ההנחה היא, שכאשר הלקוח יזדקק למוצר או לשירות שלך הוא יתקשר אליך. ההנחה הזו שגויה.

ללקוחות רבים שלך יש עוד ספקים שמספקים מוצרים ושירותים דומים לשלך.

אם ספק אחר פנה אל הלקוח שלך והציע לו הצעה אטרקטיבית, במקרים רבים הוא ירכוש מאותו ספק.

גם אם בהמשך הלקוח ימשיך לרכוש ממך, הפסדת כאן מכירה.

בנוסף, ייתכן והלקוח לא רוכש מוצר או שירות שאתה מספק, רק בגלל שלא "הזכרת" לו שהוא צריך את השירות. למשל, אם בנוסף למוצר שלך אתה נותן שירות

(למשל  תחזוקה וכיול של  מכשירי מדידה)  או אם אתה עוסק במתן שירות – ישנם מקרים רבים בהם הלקוח פשוט "ידלג" על התחזוקה.

הנחת המוצא שלך צריכה להיות שאתה פועל באופן יזום להגדיל את תדירות הרכישה של הלקוחות הקיימים שלך. בוא נראה מה זה יכול לעשות לתוצאות של החברה:  

נניח שיש לך 150 לקוחות פעילים, שרוכשים ממך בממוצע 4 פעמים בשנה, בסכום ממוצע של  ₪ 20,000 לעסקה.

נאמר שהמאמצים שלך להגדיל את תדירות הרכישה לא היו מוצלחים במיוחד והצלחת לגרום רק

ל-15% מהלקוחות לרכוש 5 פעמים בשנה במקום 4 פעמים. מדובר על הכנסה נוספת של 

 ₪ 440,000 בשנה! זה גידול של 3.5% בשנה במכירות במאמץ קטן מאד.

אם נדמה לך שהגדלת תדירות המכירה ללקוחות קיימים היא משימה קשה – אתה טועה!

מכיוון שללקוחות שלך יש אמון בך, המשימה הזו קלה הרבה יותר ממה שנדמה לך.

אז איך עושים את זה ? 

הפעולה הראשונה שאתה צריך לעשות היא לשבת מול רשימת הלקוחות שלך ולהבין מהי תדירות הרכישה הממוצעת של הלקוחות.

סביר מאד להניח שהתדירות משתנה מאד בין סוגי

לקוחות שונים ובין רכישות של מוצרים שונים. לכן כדאי לחלק את הלקוחות לקטגוריות לפי סוג הלקוח והמוצר או השירות שהלקוח רוכש מהחברה.

אם אתה רוצה לעשות פעולה יותר מדויקת, שתיתן לך תוצאות טובות יותר, חשב את ממוצע

תדירות הרכישה לכל לקוח בנפרד. זוהי לא משימה מורכבת, אך היא דורשת זמן עבודה.

אני מבטיח לך שפעולה כזו תצדיק כל זמן שהצוות שלך ישקיע במציאת הנתונים. אפשר בהחלט

להתחיל מהלקוחות הטובים ביותר של החברה – השקעת המאמץ בלקוחות אלה היא המניבה ביותר.

עכשיו צריך לגבש אסטרטגיה לכל לקוח –  מתי פונים אליו ומציעים לו לרכוש.

אנחנו רוצים לפנות ללקוח אחרי רכישה, בזמן שהוא קצר יותר מהזמן הממוצע עד ההזמנה

הבאה. אין כאן תשובה אחת נכונה או מוחלטת. צריך לנסות פניה בזמנים שונים לכל לקוח, עד שמגיעים לתוצאה הרצויה.

גם כאן חשוב לי לציין – הפעולות הללו דורשות זמן עבודה עד שמגיעים לתוצאה הרצויה, אך הזמן הזה מחזיר את ההשקעה מהר מאד!

כשאנחנו יודעים מתי כדאי לפנות לכל לקוח, נשאר לנו לייצר מערכת פנימית שמתזכרת את אנשי השיווק או המכירות בחברה לפנות ללקוח.

כמובן, שמהיום והלאה, אתה דואג למעקב קבוע אחרי תדירות הרכישה של הלקוחות שלך, כך

שלא תצטרך לשבת אחת למספר שנים ולעבד כמות גדולה מאד של מידע.

 

0 תגובות

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *