המרכז הישראלי לבניית אתרים ואפליקציות יוסף קאלימי

אסטרטגיה שיווקית 6/37

עשה את העבודה עבור הלקוחות שלך

טבע האדם הוא שאנחנו רוצים לעשות כמה שפחות עבודה ולקבל תוצאות טובות ככל האפשר. תכונה זו טבועה בנו ביולוגית עוד מהימים שאבות אבותינו חיו במערות.

זה לא אומר שהאדם הוא עצלן מטבעו וזו לא תכונה רעה.

אחרי הכל התכונה הזו הביאה את האדם להתייעל בכל תחומי החיים ולייצר מערכות שעושות עבורנו חלק גדול מאד מהמשימות שבעבר נדרשנו לעשות בעצמנו.

אתה יכול להשתמש בתכונה האנושית הזו על מנת למכור יותר. 

הדרך לעשות זאת היא להפוך את תהליך הרכישה ממך לכזה שעושה כמה שיותר עבודה עבור הלקוח וחוסך לו כמה שיותר זמן.

ישנן הרבה מאד דרכים ליישם את האסטרטגיה הזו וכאן כדאי להיות יצירתיים.

על מנת להבין איך אפשר לעשות זאת אתה צריך למפות במדויק את התהליך שעובר הלקוח שלך מהרגע שהוא מחליט שהוא זקוק למוצר

או לשירות שאתה מספק ועד לרגע שהוא סיים להשתמש במוצר או שהשירות שאתה נותן לו הסתיים.

הנה דוגמה:

מפעל "א.א. בלוקים" מייצר בלוקים ומוצרים לתעשיית הבניה.

למפעל לקוחות רבים שהינם מנהלי פרויקטים שמנהלים אתרי בניה גדולים.

הנה ניתוח כללי של התהליך שעובר הלקוח מרגע ההחלטה לרכוש ועד לסיום השימוש במוצר:

  1.  מנהל הפרויקט מחשב את כמות הבלוקים הדרושה לו.
  2. הוא פונה לספקים לקבל הצעות מחיר.
  3. הוא בוחר ספק ומבצע הזמנה.
  4. הוא מבצע מעקב אחרי ההזמנה ומוודא שהבלוקים יגיעו לאתר בתאריך האספקה שנקבע.
  5. הבלוקים מגיעים לאתר ונפרקים ע"י הספק.
  6. עובדי האתר מפזרים את הבלוקים באתר לפי הצורך.
  7. הבנאים משתמשים בבלוקים לפי הדרוש.
  8. בסיום הבניה נאספים הבלוקים המיותרים ומועברים לאתרים אחרים של הלקוח.

עכשיו בוא נבדוק איך אפשר לעשות כמה שיותר עבודה עבור אותו מנהל פרויקט,

בצורה שבה אנחנו חוסכים לו זמן (ואולי גם חוסכים לו כסף).   הנה שוב התהליך,

כשלכל אחד מהשלבים פתרון שהמפעל יכול לתת למנהל הפרויקט:

1.     מנהל הפרויקט מחשב את כמות הבלוקים הדרושה לו.

נציג של המפעל מחשב את הכמויות הדרושות בפועל ללקוח על פי תכניות הייצור או כתבי הכמויות,

תוך התחייבות לקבל בחזרה את הבלוקים המיותרים שנשארים לאחר סיום הבניה.

2.     הוא פונה לספקים לקבל הצעות מחיר.

מנהל הפרויקט מקבל מהמפעל מחיר קבוע עבור הבלוקים,

כאשר במידה ויש שינוי במחיר המפעל אחראי להודיע על כך למנהל הפרויקט וכל עוד לא נתקבלה הודעה

כזו מנהל הפרויקט יודע בדיוק מה המחיר אותו ישלם.

     3.     הוא בוחר ספק ומבצע הזמנה.

               כאשר נציג המפעל מבצע חישוב כמויות הוא מעביר למנהל הפרויקט טופס הזמנה מלא,

              כאשר כל מה שנשאר למנהל הפרויקט לעשות הוא לשלוח את הטופס. (גם את המחיר הוא יודע מראש…)

    4.    הוא מבצע מעקב אחרי ההזמנה ומוודא שהבלוקים יגיעו לאתר בתאריך האספקה.

            מרגע ההזמנה הספק מעדכן את מנהל הפרויקט במצב ההזמנה. מנהל הפרויקט מקבל

            התראה 24 שעות לפני שההזמנה יוצאת אליו.

   5.     הבלוקים מגיעים לאתר ונפרקים ע"י הספק.

   6.     עובדי האתר מפזרים את הבלוקים באתר לפי הצורך המוביל מפזר את הבלוקים באתר ע"פ הצורך.

   7.     הבנאים משתמשים בבלוקים לפי הדרוש. 

   8.    בסיום הבניה נאספים הבלוקים המיותרים ומועברים לאתרים אחרים של הלקוח.

                בסיום הבניה מנהל הפרויקט מרכז את הבלוקים שנשארו ומודיע לספק ששולח מוביל לאתר,

                אוסף את הבלוקים שנשארו ומנהל הפרויקט מקבל זיכוי מלא להזמנה הבאה שלו

שים את עצמך עכשיו במקום אותו מנהל פרויקט. האם לא היית מעדיף לרכוש מאותו מפעל?

נכון, חלק מהפעולות הללו דורשות מהמפעל עבודה נוספת ויש בצידן עלויות נוספות אך חלק מהן חוסכות ללקוח כסף

(חישוב כמויות עם התחייבות שהכמות מתאימה,וזיכוי סחורה מיותרת מהאתר) ובמידה והמפעל פועל בצורה זו,

רבים הם מנהלי הפרויקט שיהיו מוכנים לשלם יותר עבור שירות כזה.   אחרי הכל, כולנו רוצים לעבוד פחות…

0 תגובות

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *