המרכז הישראלי לבניית אתרים ואפליקציות יוסף קאלימי

אסטרטגיה שיווקית 3/37

                                  ייחוד עסקי

           רוב המנכ"לים שאני פוגש מציגים בפני מצב שבו הדבר העיקרי שמעניין את הלקוח שלהם הוא המחיר.

          ההנחה הזו נכונה ברוב המקרים, אבל לא מהסיבות שאתה חושב.

          שים את עצמך במקום של הלקוח שלך. יש לו מספר ספקים שכולם מספקים פחות או יותר את אותו מוצר או שירות.

          הפרמטר היחידי שאותו נשאר להשוות הוא המחיר.

          בעצם, את הלקוח שלך מעניין בעיקר המחיר משום שלא נתת לו שום סיבה להשוות משהו אחר.

          כאן נכנס לתמונה הייחוד העסקי. הייחוד העסקי הוא התשובה לשאלה של הלקוח – "למה כדאי

          לי לבחור בך על פני כל המתחרים?".

          או אם להיות יותר מדויק, זו התשובה לשאלה שהלקוח שואל את עצמו, והיא – "מה יוצא לי מזה שאני עובד אתך? "

          אם תיתן ללקוח שלך סיבות טובות לבחור בך, הוא יעשה זאת גם אם המחיר יהיה גבוה יותר. 

                         מה יכול להיות ייחוד עסקי ? 

           קודם כל בוא נבהיר מה לא יכול להיות ייחוד עסקי.

          ייחוד עסקי לא יכול להיות אחד משלושת הדברים הבאים:

  1. איכות
  2. שירות.
  3. אמינות .

          הסיבה שהייחוד העסקי לא יכול להיות אחד מהשלושה הללו, הוא שאת שלושת אלה כולם מבטיחים.

         אם אתה רוצה להיות מיוחד, אתה צריך לתת משהו אחר.

         הנה כמה דוגמאות לייחוד עסקי: 

  •             אספקת מהירה(מהירה משמעותית מהמקובל בענף)
  •             אחריות מוחלטת על המוצר או השירות
  •             מוצר בעל מאפיינים ייחודיים
  •             שירותים נלווים למוצר שהמתחרים לא נותנים
  •             ייעוץ שחוסך כסף ללקוח, שניתן כחלק מהשירות שלך
  •             תקנים ייחודיים שאינם נפוצים בענף.
  •            החזר כספי על המוצר במקרה של אי שביעות רצון של הלקוח .
  •            תחום התמחות ייחודי וממוקד .
  •            הצגת הוכחות ליציבות החברה .

 

שים לב שהייחוד העסקי לא חייב להיות במוצר עצמו. למעשה ברוב המקרים הייחוד העסקי לא

יהיה קשור למוצר עצמו וזה בדיוק היופי שבייחוד העסקי – הוא מאפשר לך למכור מוצר זהה

למוצר של המתחרים במחיר גבוה יותר והלקוחות שלך ישמחו לשלם את המחיר, שכן הם מקבלים ערך גבוה יותר למרות שהמוצר זהה.

 

חמישה שלבים ליצירת ייחוד עסקי .

1.    האנשים שיודעים הכי טוב מה הדברים הייחודיים שהחברה עושה הם הלקוחות שלך.

בחר לפחות 5 לקוחות טובים (כאלו שאתה רוצה עוד כמוהם) ושאל אותם שתי שאלות:

1. למה רכשת ממני בפעם הראשונה.

2. למה אתה ממשיך לרכוש ממני .

התשובות שתקבל הן אוסף של סיבות שבזכותן הלקוחות שלך בוחרים בך.

ייתכן שחלק מהתשובות שתקבל ייראו לך לא חשובות – אבל הן חשובות ללקוח שלך.

צור רשימה של כל התשובות שתקבל, ללא כל סינון.

2.      שב עם הצוות שלך ובקש מהם לעזור לך ליצור רשימה של כל התועלות שהחברה נותנת 2. ללקוחות.

3.      שב עם כל הרשימות שיצרת )גם כאן כדאי להיעזר בצוות העובדים( ובדוק – מה הם

הדברים שעלו ברשימות שהופכים אותך לשונה מהמתחרים. מהם הדברים שהופכים את המוצר או השירות שלך לייחודי.

4.       אם לא מצאת תועלות ייחודיות, כנס שוב את הצוות וחישבו ביחד – אילו תועלות אפשר

להוסיף למוצר או לשירות על מנת להפוך אותו לייחודי.

גם כאן כדאי להיעזר בלקוחות הטובים שלך.

פנה אליהם ושאל אותם מה חסר להם בשירות שהם מקבלים ממך ומה הם היו רוצים לקבל בתחום המוצר או השירות שלך,

שאי אפשר לקבל ממך ולא מאף אחד מהמתחרים שלך.

5.     עכשיו קח את התועלות הייחודיות שלך ונסה לנסח מהם ייחוד עסקי. זה לא צריך להיות .

סלוגן קליט לתשדיר בטלויזיה או ברדיו.2 – 3 משפטים שמציגים בצורה .

ברורה את התועלות הייחודיות של החברה.

 

 

 

 

0 תגובות

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *