מה היא השקה בעצם ?

הצגה של מוצר או שירות חדש לקהל הרחב.

הגדרה זו לא מספיקה או מקיפה לטעמי ולכן ההגדרה היותר מדויקת היא : " מהלך שיווקי רחב היקף ותחום בזמן שבו המטרה היא ליצור באזז גדול ככל הניתן סביב מוצר או שירות שיוביל בסופו של דבר לכמות אדירה של לידים ומכירות " .

אם חשבתם שכדי לעשות רעש גדול מדובר בתקציבים גדולים כמו פעם הדורשים פרסומי ענק בעיתונים ואף ברדיו או בטלויזיה מה שלא רלוונטי לרוב העסקים , זה למעשה לא כך אלא להיפך : כל אחד וכל אחת יכולה בעצם בעזרת פייסבוק , גוגל ואתרים נוספים לייצר בעצמו את "הבאזז " הזה .

הבעיה האמיתית היא הטעות הגדולה שעושים רוב בעלי העסקים – רוב העסקים מנסים למכור ללקוח שעדיין לא בשל לקנות . היום כולם נחשפים לאלפי מסרים ביום ואין סבלנות לחלקם יש חומות הגנה , ומעבר לזה אלה הפוטנציאלים לא מכירים אותנו ולא נותנים בנו אמון !

ישנם 3 מעגלי לקוחות : קר, פושר , חם . ומתי יהיה הלקוח מוכן לקנות ? ברור , רק שיהיה חם ! ומה הטעות , מה רוב בעלי העסקים עושים ? מפרסמים לקהל שהוא לא מודע לבעיה , לא חם , לא מחפש פיתרון , לא מבין את ההשלכות אם לא יפתור את בעיותיו עכשיו ! !

הפרסום לקהל קר , אם בכלל , יוצר הרבה בעיות : לידים קרים , שיחות מכירה קשות , לקוחות מעצבנים שרק רוצים הנחה , פרסום שלא עובד ועוד .

בהשקה אפשר לקחת לקוחות פוטנציאלים , קהל רלוונטי, ולהוביל אותו באלגנטיות למקום של : תנו לי המוצר / השירות הזה , ותנו לי אותו עכשיו . זה הסוד הגדול ! , זה כל היופי ! !

התהליך הזה , בתקציבים קטנים הופך למעין מכונה : אדם שלא בשל , שלא מעונין כרגע , מתחיל להפיל חומות , להתבשל להתענין יותר , לתת אמון , ולהתחמם.

איך למעשה עובדת ההשקה ? איך מתבצעת ההשקה בפועל ?

כשמדברים על השקה באינטרנט , מדברים על הפורמט הבא : תקופת שיווק של שבועיים , שבה חושפים לקהל הפוטנציאלי סדרת סירטונים בעלי ערך , שיוצרת הרבה ערך ובעצם " מבשלת " את הלקוח , ובד בבד לאחריה תהיה תקופת מכירות שבה מציעים הצעה שאי אפשר לסרב לה : הצעה מוגבלת בזמן לכמה ימים . במילים אחרות , יצירה של 3 , 4 סירטונים טובים ולשחרר פעם בכמה ימים סירטון . בסוף התקופה הצופים מגיעים למצב שהם כבר עברו איתנו דרך משמעותית , הם כבר מודעים לבעיה , לפיתרון , ליכולות שלנו , יש להם את כל הידע שהם צריכים כדי לקבל החלטה ! בשלב זה , בתקופת השיווק המטרה היא להביא כמה שיותר מתענינים לסדרת הסירטונים ולצפות בהם . לאחר תקופת השיווק אנו פותחים בתהליך מכירה ובתקופת המכירה נהוג ומומלץ להראות בכל דרך יצירתית לצופים את הערך והתועלת שבהצעה שלנו וזה השלב שבו מתחילים בעצם לספור את הכסף .

כל התהליך הזה הוא יחסית מהר , ובדרך כלל תהליך השקה סטנדרטי לוקח כ 20 יום , כאשר אנו משחררים את הסירטון הראשון וכל 3 ימים סירטו שני , שלישי . בפועל , נושא הזמנים הוא די גמיש ואין בעיה לקצר או להאריך קצת את המועדים , כל אחד מה שנכון עבורו .

לא משנה אם תעשו השקה עבור 20 , 30 או מאות לקוחות , כל ההשקות עובדות אותו הדבר , וזה מדהים לראות את זה כל פעם מחדש .

בתקופת המכירות , כל מי שהתבשל טוב טוב , והתחמם בדר"כ קונה מייד , וזו הסיבה שבהתחלה יש סוג של גל במכירות .

למה השיטה הזו אפקטיבית וחזקה כל כך ?

כשמדברים על שיווק ועל שכנוע , נהוג לומר שישנם 6 אלמנטים או עקרונות מאוד חזקים , שמהוים כוח מאוד חזק על כל אחד ואחת , שמשפיעים עלינו כשאנו שוקלים לקנות מוצר כלשהו .

מהם אלמנטים אלו ?

  1. קהילה : בני אדם אוהבים להיות יחד , לא אוהבים להיות לבד , לעשות דברים כקהילה , להרגיש דברים בביטחון , כולנו נמשכים לקבוצות , ולא יכולים או רוצים לחיות לבד בעולם .

בהשקה בא לידי ביטוי הקהילה כך שכולם עוברים את אותו התהליך וכולם יחד רואים את הסירטונים , כולם יחד מתוועדים לבעיה וגם לפיתרונה וביחד מגיבים לסירטונים .

  1. ציפייה : לכולם יש ימים ואירועים שמחים , כמו ימי הולדת , חתונות וגם כאן , ההשקה הינה תהליך מתמשך ולא מפגש חד פעמי עם הלקוח , ולכן נוצרת אצל הצופה ציפייה אדירה לקראת המשך הסירטונים והתכנים שהוא עומד לקבל .
  2. סמכותיות : ברגע שאני מחשיבים מישהו בנושא מסוים למומחה , אוטומטית מקשיבים לו והוא יותר משפיע עלינו . לרוב אלה אנשים שניקח את דבריהם יותר ברצינות . בהשקה כאשר אנו על הבמה , מול הקהל שלנו , הוא יותר מרותק , יותר קשוב , אנו נותנים לו יותר ידע איכותי וזה יוצר אפקט של סמכותיות .
  3. הדדיות : אצל כולנו טמון עמוק בתודעה שכאשר אנו מקבלים משהו , במיוחד בעל ערך , מתעורר אצלנו הרצון לתת בחזרה . אלמנט ההדדיות יכנס אצלנו לפעולה ברגע שיגיע רגע זה . בהשקה , בזכות הסירטונים , שבו הצופה מקבל המון ערך איכותי בחינם , הצופה ירגיש מחויבות להגיד : " יס , אי דו !" להצעה שלנו .
  4. הוכחה חברתית : אחד הדברים שנותנים ללקוח הכי הרבה תחושת ביטחון זו הידיעה שמישהו עשה כבר עיסקה כזו לפניו .
  5. אפקט המחסור או באנגלית " סקרסיטי " : כשיש פחות ממשהו , אנו רוצים אותו יותר . כל אלה שישבו על הגדר , התלבטו ופתאום הם מתעוררים , וחייבים לקבל החלטה , וכמעט תמיד היום האחרון של כל השקה הוא היום הכי חזק !